Columns
over verkopen en kunst



De kunst van verkopen en verkopen van kunst  Kunstcolumns | Verkoopcolumns  Kunst columns en korte verhalen  Verhalen over kunst en erfgoed  Zeer kort verhaal en columns





Columns over verkopen Columns over kunst De kunst van verkopen Art & Sales Tekststrategie | Gespreksstofoptimalisering
Claudia Zielman Wie vertelt uw verhaal? Wie schrijft uw verhaal? Verkoper en Kunstenaar Hedendaags Realisme





Home | Columns | Talenonderwijs






De communicatie bij de Gouden Gids is veelal tweetalig.

Onderaan deze column is een verklarende woordenlijst toegevoegd.





Talenonderwijs

De eigenaar van de Gouden Gids kwam vaak van overzee en managers uit alle windstreken werden aan ons voorgesteld. Bij binnenkomst vertrokken ze meestal direct naar de nonnen in Vught, het taleninstituut Regina Coeli1 dat is begonnen in 1963 als bescheiden initiatief om talenonderwijs te geven aan diegene die zich inzetten voor de missie, zending en ontwikkelingshulp. Hier werd de nieuwe manager in snel tempo geleerd hoe de 'missie' kon  worden overgedragen op de medewerkers van het bedrijf. Als nieuwe verkoper kreeg je een heel andere kennismaking. Binnengekomen op de vacature van Field Sales Representative2 word je als trainee3, na maanden training4, training on the job5, coaching6 en finetuning7, als rookie8 in een team9 opgenomen. De supervisor10 wijst je op je attitude11, je mindset12 en je focus13 om je vervolgens om je oren te slaan met targets14, calls per day15, visits per day16, plans17, parameters18, closes19, deadlines20 en last but not least21 de results22. Vervolgens ga je aan de slag met cli├źnts23, new business24, renewal25, losses26, uncontrolable losses27 en overdues28. Bij de klant wordt het gesprek ingeleid met de elevator pitch29 en ondersteund middels dummy's30, sales visuals31, collaterals32 en power point33. De teamcaptain34 of collega buddy35 gaat mee op joint call36 om, volgens de KISS-37 methode, de USP's 38 van de klant te achterhalen en commitments39 te scoren40. Bij de klant maken we dan een second call41 om hem de volgende keer een irresistible offer42 te doen he can not refuse43. Terug op kantoor zijn er de voorbereidingen voor de juiste items44, lay-outs45 en specs46. Je hebt feedback47 met de supervisor48, je onderhandelt met backoffice49 en marketing om vervolgens terug te gaan naar de klant voor de final deal50. Het voorstel wordt onderbouwd met figures51 en de juiste conversie52 met in het kielzog de kersverse international sales manager53. Als de deal50 is afgerond is het de bedoeling dat de klant met care54 wordt behandeld en je followt55 of het gekochte programma de first run56, second run57 en final run58 overleeft. Intussen controleert backoffice49 alle gegevens van de klant en stuurt het contract reject59 naar de salesman60 if not correct61 ingevuld. Uiteindelijk wordt de ad62 geproofd63 en heb je, als FTE64, hijgend de commisionrun65 gehaald want je staat op de payrol66 en aan het eind van de maand wil je graag


je pay-for-performance-bonus67, incentive68 en accelerator69 on top of70 allemaal uitbetaald krijgen. Eind van de dag, om 17.00 uur sharp71, is er de verplichte conference call72 voor de today results73 en als je een bad performance74 levert wordt er ad-hoc75 gedreigd met een re-allocatie76 naar tellysales77, bordersales78, een ver-weg-canvasskantoor79 of een exitgesprek80. Maar voor de workaholic81 (een supervisor gebruikte steevast het woord workalcoholic) onder ons is er de heuse award82 voor outstanding performances83, het Top Talent Team84 met high potentails85 die zich in de academy op hun promotion86 kunnen voorbereiden en their best practice87 kunnen showen88. Voor wie een bescheiden hardspot89 realiseert is er altijd nog de profitsharing90 bij voldoende ebitda91 en de refreshmenttraining92 asap93, immers the sky is the limit94. Elk jaar opnieuw start het verkoopjaar met de pre-cycle95 waar de CEO96 de kick off 97 geeft, gevolgd door de pre-canvass98 waarin de nieuwe tools99 en het stratplan100 worden uitgerold maar altijd, business as usual101. Later in het jaar volgen dan nog de vele meetings102, forecasts103, midpoints104 en benchmarks105 om het verloop te monitoren106 .....Er zijn toch wel enkele doden gevallen gedurende de tijd, maar uiteindelijk was het allemaal erg duidelijk. De structuur van de werkwijze was helder en iedereen deed het werk met veel plezier. Plannen werden ingevuld en doelen gehaald. Vrijheid en verantwoordelijkheid, niet elk mens is daarvoor in de wieg gelegd. Afhakers waren er veelal bij de start als snel duidelijk werd dat deze werkwijze niet helemaal paste. De niet-afhakers zijn loyale mensen en harde werkers. Bij de overname van de Gouden Gids door De Telefoongids in 2008 zijn veel van deze mensen, vanwege reorganisatie, buiten gezwierd. Toen een collega, na 45 jaar trouwe dienst, afscheid nam met de woordenstroom: 'Ik was Supervisor, Canvass Manager, Acting Regio Manager, Project Manager, Major Account Manager, Teammanager, Nacs Manager, en nu eindigend als Field Coach | Trainer' kon ik nog maar een antwoord hierop geven en wel in de vorm van een gedicht geïnspireerd op een schilderij gemaakt door mijn man, beeldend kunstenaar en ontwerper Bert Kinderdijk, met de titel 'Het uur vervliegt'. De tekst van het gedichtje omschrijft een stilleven vertaald naar een werkend leven en het is geschreven ter gelegenheid van het afscheid van deze collega maar het is tevens bedoeld voor alle collega's die de laatste jaren afscheid hebben genomen en voor alle collega's voor wie het afscheid nog gaat komen. Immers.....zit de vrijheid niet in het onvoorspelbare?

Verhulling
  Verhulling

Het uur vervliegt



Bert Kinderdijk, Het uur vervliegt

Terug naar columns


Verklarende woordenlijst

  1. Zeg: 'Tsjeuli', Koningin des Hemels
  2. Buitendienst medewerker
  3. Leerling
  4. Scholing
  5. Scholing in de praktijk
  6. Begeleiden
  7. Afstemmen
  8. Nieuweling
  9. Ploeg
  10. Leidinggevende
  11. Houding
  12. Gedachten
  13. Aandacht
  14. Doelen
  15. Telefoontjes per dag
  16. Bezoeken per dag
  17. Plannen
  18. Meeteenheden
  19. Afgesloten en ingeleverde contracten
  20. Sluitingsdata
  21. Niet in de laatste plaats
  22. Resultaten
  23. Klanten
  24. Nieuwe klanten
  25. Bestaande klanten opnieuw afsluiten
  26. Verliezen
  27. Verliezen door o.a. faillissementen
  28. Klanten die achter zijn met betalen
  29. Korte krachtige introductie
  30. Nagemaakt voorbeeld van de gids
  31. Verkoophulpmiddelen
  32. Presentatiemap
  33. Presentatieprogramma op o.a. laptop
  34. Groepsleider
  35. Maat
  36. Bezoek aan klanten met collega's of leidinggevende
  37. Keep It Simple Stupid, houd het simpel
  38. Unieke verkooppunten
  39. Bevestiging
  40. Binnenhalen
  41. Tweede afspraak
  42. Onweerstaanbaar aanbod
  43. Dat hij niet kan weigeren
  44. Advertentieformaat
  45. Advertentievoorbeeld
  46. Specimen, drukproef
  47. Ruggespraak
  48. Leidinggevende
  49. Ondersteunende afdelingen
  50. Finale transactie
  51. Cijfers

  1. Omrekenen naar verdienste voor de klant
  2. Internationale verkoopleider
  3. Zorg
  4. Volgt
  5. Eerste druk voor controle
  6. Tweede druk voor controle
  7. Laatste druk voor controle
  8. Retour
  9. Verkoper
  10. Niet juist
  11. Toegevoegde advertentie
  12. Drukproef
  13. Fulltime-equivalent, een volledige werkweek
  14. Behaalde en uitgerekende provisie
  15. Loonlijst
  16. Loon naar prestatiebonus
  17. Aanmoedigingsbonus
  18. Loonversneller
  19. Bovenop
  20. Stipt
  21. Samen gevoerd telefoongesprek
  22. Dagelijkse resultaten
  23. Slechte prestatie
  24. Direct, voor dit speciale geval
  25. Herplaatsing
  26. Telefonische verkoop
  27. Grensverkoop
  28. Verkoopkantoor
  29. Afscheidsgesprek
  30. Overijverige medewerker
  31. Onderscheiding
  32. Uitzonderlijke prestaties
  33. Groep talentvolle mensen
  34. Hoog potentieel
  35. Promotie
  36. Kunsten in de praktijk gebracht
  37. Laten zien
  38. Doel positief overschrijden
  39. Winstdeling
  40. Winst voor aftrek van belasting enz.
  41. Opfriscursus
  42. As Soon As Possible, zo snel mogelijk
  43. De bomen groeien tot in de hemel
  44. Het moment voor de nieuwe cyclus
  45. Chief Executive Officer, hoogste baas
  46. Aftrap
  47. Voor de aanvang van verkoop in de nieuwe regio
  48. Hulpmiddelen
  49. Strategisch plan
  50. Zoveel mogelijk omzet, zoals altijd
  51. Vergaderingen
  52. Voorspellingen
  53. Meetmomenten
  54. Vergelijken
  55. Volgen





                                           Terug naar columns






De kunst van verkopen en verkopen van kunst  Kunstcolumns | Verkoopcolumns  Kunst columns en korte verhalen  Verhalen over kunst en erfgoed  Zeer kort verhaal en columns  







2011-2018 - Claudia Zielman | Copyright